El manual de ventas

El manual de ventas es un instrumento que permite al equipo comercial tener un mejor conocimiento de sí mismo, su empresa, el entorno y la cartera de productos. Nos enseña cómo  vender un producto o servicio, nos habla de ventajas diferenciales, consumer insight, Brand Drivers, perfiles de compradores, formas de acercamiento, anzuelos psicológicos, competencia, objeciones más comunes y proporciona toda la información relevante para una venta efectiva.

El objetivo del manual de ventas es multiplicar los resultados positivos respetando las directrices de la empresa y la marca. Debe ser un documento vivo, en constante actualización para ir adaptándose a las nuevas técnicas de venta, cambios procedimentales, sistemas de remuneración y otros valores que puedan haber sufrido cambios. Siguiendo esta línea se pueden introducir conceptos sobre la cultura organizacional, planes de carrera, sistemas de remuneración e incentivos, imagen de la empresa, etc…

Los beneficios de desarrollar un Manual de Ventas para el área comercial de una empresa son numeroso. Entre los más importante podemos listar:

  • Crea una cultura de excelencia.
  • Unifica la imagen transmitida al mercado y fortalece la marca.
  • Estandariza procesos para todas las sucursales de la empresa.
  • Dotar a todos los miembros del equipo del mismo discurso y argumentos, tanto de la empresa como de los productos y/o servicios de la misma.
  • Define la metodología de trabajo del vendedor, facilitando así su labor y mejorando su productividad.

El Manual de Ventas pretende ofrecer una guía que ayude al personal a conseguir una mayor eficacia en el desempeño de su trabajo, por lo que es necesario formar al personal para que éste conozca adecuadamente el Manual de Ventas y pueda ponerlo en práctica en su actividad diaria.

Que el equipo de ventas conozca el producto o servicio que comercializa es crucial para el proceso, pero no por ello debe hacer de su discurso una mera enumeración de las características que contiene, sino que debe focalizarse en los beneficios que aporta. Persuadir no informar.

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